Одного-єдиного правильного й гарантовано ефективного стиля ведення ділових переговорів немає. Для досягнення результату необхідно орієнтуватися на конкретну ситуацію. Хороші новини, що варіантів не безліч. Завдяки психологам, ми все ж маємо розуміння, із чого обирати.
У цій статті розглянемо 5 профілів ведення перемовин. Ознайомившись із матеріалом, ви зможете перевірити себе, зрозуміти свій базовий (або природний) стиль та свідомо обирати оптимальний, орієнтуючись на поточну ситуацію.
Наведемо основну інформацію про кожен з профілів:
- Конкуренція (Я виграв — Ти програв) — обидві сторони сконцентровані лише на власних прагненнях і не бажають дослухатися до думки опонента.
- Співпраця (Я виграю — Ти виграєш) — суть профілю в тому, щоб отримавши бажаний результат, допомогти розвиватися опоненту. Кожна зі сторін у підсумку отримує вигоду.
- Пристосування (Ти виграв — Я програв) — доводиться пристосовуватися під опонента, догоджаючи його вимогам, але ігноруючи власні потреби.
- Уникнення (Я програв — Ти програв) — сторони уникають ухвалення рішення з тієї чи іншої причини або взагалі ігнорують зустрічі.
- Компроміс (Я програв/трохи виграв — Ти програв/трохи виграв) — обидві сторони дещо поступаються в певних аспектах/прагненнях, аби досягти домовленості.
Переходимо до докладного огляду кожного стилю.
1. Конкуренція (Я виграв — Ти програв)
Під час таких переговорів кожен з учасників зважає лише на власні цілі. Навіть якщо для цього опоненту буде потрібно програти. Це не значить, що вони бажають поразки іншій стороні. Ні, просто вони занадто сконцентрувалися на власній короткостроковій меті. Здебільшого прихильники такого стилю використовують майже всі доступні методи, навіть негативні:
- владу;
- силу;
- економічні погрози;
- перехід на особистості тощо.
Коли використовувати
Є п’ять поширених випадків, коли використання цього профілю буде виправданим:
- Необхідність отримати швидкий результат. І у випадках, коли є впевненість, що деякі параметри вже не потрібно обговорювати, натомість виникає необхідність дотримання визначених раніше умов.
- Упевненість у власній правоті. Якщо ви на 100% впевнені, що все робите правильно в конкретній ситуації, то можете сміливо обирати конкурентний стиль.
- Потрібно ухвалити непопулярне рішення. Зазвичай це відбувається в складних і надважливих ситуаціях.
- Ваш опонент веде непорядну гру і може просто розпочати ображати вас, якщо ви продемонструєте неконкурентну поведінку.
- Інші стилі переговорів неможливі. Бувають випадки, коли інші профілі використовувати недоцільно.
Недоліки стилю
Виділяється кілька негативних особливостей конкурентного профілю:
- Обмеження взаємного спілкування й небажання дізнатися альтернативну пропозицію.
- З вашою думкою завжди погоджуються. Навколо вас сформується умовна команда «Так», адже складно не погодитися з керівником, який обрав конкурентний стиль.
- Руйнація відносин з опонентом. Жорстка позиція призведе до того, що інша сторона перемовин просто відмовиться мати з вами справу.
- Конкурентний стиль призводить до того, що основні обов’язки лягають на вас. Водночас опонент практично не бере на себе зобов’язання, що призводить до певних ризиків на етапі реалізації угоди.
Як захистити себе, якщо опонент вибирає Конкуренцію
Найголовніше, що потрібно завжди пам’ятати в такій ситуації — не можна здаватися!
Дехто вважаєте, що інколи потрібно поступитися людині з конкурентною позицію. Але це не так. Перша слабкість створює підґрунтя для подальших поступок!
Як бути в такій ситуації? Чітко заявляти про свою позицію, використовуючи сильні слова — «ми вимагаємо», «ми потребуємо» тощо.
Особистий досвід. Вважаю, що конкуренція є моїм природним стилем. Водночас розумію, що опоненти й співробітники будуть просто уникати спілкування зі мною, розуміючи, що я просто продавлю своє рішення. Оскільки я не хочу, аби мене уникали, то намагаюся постійно контролювати себе й не використовувати цей стиль.
2. Співпраця (Я виграю — Ти виграєш)
Чомусь багато людей вважають цей стиль компромісним. Проте це не так!
Насправді Співпраця — це ситуація «Win/Win». У ній обидва опоненти досягли своїх цілей, одночасно створюючи стільки загальної цінності, скільки того дозволяли час і наявні ресурси.
Зазвичай люди, які використовують профіль «Win/Win», обирають для розвитку інші стилі. Тобто, вони користуватимуться одним з описаних вище профілів у випадку, коли для цього буде сприятлива ситуація.
Зверніть увагу! Люди, які працюють за методом «Win/Win» впевнені, що їхні потреби/вимоги обов’язково мають бути виконані, але вони також зазначають, що й вимоги опонента також мають бути виконаними.
Коли використовувати
Ситуації, коли профіль «Win/Win» буде доречним:
- Ви бажаєте досягти довгострокових цілей.
- Інтереси обох сторін надто важливі, щоб погодитися компроміс.
- Ви хочете розвивати і підтримувати стосунки з опонентом.
Пам’ятайте, якщо ділові відносини надзвичайно важливі для вас і йдеться про велику суму грошей, то рекомендується докладно продумати всі можливі методи й способи побудови довірчих відносин.
Також цей профіль буде оптимальним, якщо ви хочете краще розуміти інтереси опонентів.
Недоліки стилю
Виділяється три негативні риси профілю:
- Він потребує багато часу, аби дійти згоди.
- Витрачається час на обговорення незначних питань.
- Підвищений рівень довіри до опонента може призвести до того, що опонент використає вас у своїх цілях.
Коли ви ділитеся інформацією, потрібно бути впевненими, що це відбувається на одному рівні деталізації з вашим опонентом. Якщо ви надаватиме більше інформації, то вас почнуть експлуатувати. Якщо ваші об’єми інформації будуть меншими, то опонент, ймовірніше, закриється.
Як захистити себе, якщо опонент обирає Співпрацю
Насправді, захист потрібен лише в одному випадку — якщо ви зрозуміли, що вам не вигідно використовувати такий стиль у взаємодії з опонентом.
Особистий досвід. Ціную співпрацю. Завжди можна знайти третій варіант — спочатку висловити свій погляд на ситуацію, потім вислухати опонента. Спираючись на отриману інформацію, знайти загальні точки перетину поглядів і використати їх, як фундамент для побудови відносин.
3. Пристосування (Ти виграв — Я програв)
Цей стиль переговорів обирають люди, які вважають, що оптимальний шлях до перемоги — надати опоненту саме те, чого він прагне. Проте вони не просто надають товари/послуги, а відкрито діляться важливою інформацією.
Цей профіль є цікавим варіантом, коли зміст перемовин не настільки важливий для вас, але є надзвичайно важливим для іншої сторони. Ви можете отримати вигоду за порівняно невеликі поступки, що може допомогти вам у майбутньому.
Коли використовувати
Актуальні випадки, коли профіль буде доречним:
- Ви розумієте власну неправоту.
- Ви бажаєте продемонструвати, що є адекватною людиною.
- Ви вважаєте, що використання конкурентного стилю зашкодить діловим відносинам.
- Ви прагнете зберегти здорові відносини з опонентом.
- Ви бажаєте мінімізувати потенційні втрати.
Наприклад, коли ви або ваша компанія винні у виникнення певної проблеми, а відновлення й нормалізація продуктивних ділових відносин є надзвичайно важливим і у компанії немає інших продуктів/послуг, які могли б принести реальну користь опоненту, то необхідно пристосовуватися під потреби іншої сторони.
Другий випадок — ви перебуває в невигідному становищі? Тоді рекомендується піти на поступки. Докладно вивчіть ситуацію. Є ймовірність, що опоненти спроможні повністю переграти вас? Рекомендується спокійно й ненав’язливо нагадати їм, що в такому випадку програють обидві сторони в разі вашого виходу з ринку. Запропонуйте сконцентруватися на довгостроковій перспективі, довівши, що в майбутньому продуктивна співпраця принесе більше користі опоненту, ніж миттєва перемога просто зараз.
Недоліки стилю
Виділяється дві негативні особливості профілю:
- У кінцевому підсумку ви будете незадоволеними, оскільки знехтуєте власними потребами.
- Ваша самооцінка постраждає.
Пристосовуватися до переговорів, у яких опонент використовує висококонкурентні стилі — погана ідея. Адже в цьому випадку суперник буде оцінювати ваше бажання йти на поступки як банальну слабкість, якою можна скористатися просто тут і зараз.
Роздаючи власні цінності на перших етапах перемовин, ви можете одразу забагато втратити і в подальшому у вас просто не залишиться «козирів».
Крім того, у такий спосіб ви немовби демонструєте опоненту, що у вас ще багато чого корисного. І він буде очікувати, що надалі зможе отримати ще щось надзвичайно цінне.
Дехто вважає, що поступливість допомагає створити дійсно гармонійні ділові відносини. Проте це не так. Є ще чимало варіантів, використання яких побудує тривалі взаємини. Зазвичай поступливість призводить до того, що позитивний результат від перемовин отримує лише одна сторона. І, на жаль, не та, яка йде на поступки.
Як захистити себе, якщо опонент обирає Пристосування
Як поводитися, якщо ваш опонент обрав такий профіль?
Приймаючи поступки з боку опонента, будьте обачливими. Можливо, у результаті ви будете змушені віддати щось більш цінні, ніж отримали на початку. Про це варто пам’ятати, зіставляючи цінності й їхню вагу.
Крім того, необхідно переконатися, що опонент — достатньо компетентний. Адже непрофесійність під час ведення перемовин може спровокувати проблеми з компанію «супротивника». Наприклад, значні фінансові втрати або навіть банкрутство опонента можуть стати суттєвою проблемою й для вас.
Особистий досвід. Роблю тактичний крок, надаючи людям виграти, щоб у довгостроковій перспективі вибудувати стратегічні відносини. Я розумію, що саме тут краще поступитися, аби в подальшому отримати своє. Такий підхід робить відносини ефективними.
4. Уникнення (Я програв — Ти програв)
Зазвичай люди, які намагаються уникати конфліктів, обирають саме цей профіль.
Стиль «Уникнення» — це класична реакція на підвищений рівень конкуренції переговірників. Обирати «уникнення» рекомендується, коли цінність часу на вирішення конфлікту суттєво перевищує потенційну вигоду. Також цей профіль буде актуальним, якщо питання, яке обговорюється, є неважливим для обох сторін.
Коли використовувати
Профіль буде актуальним у таких випадках:
- Проблема для вас неважлива.
- Ви однаково не можете отримати те, чого хочете.
- Вам потрібен час, щоб охолонути і знову розглянути пропозицію/ситуацію.
- Вам потрібно більше часу, щоб зібрати інформацію.
- Інші члени команди можуть вести переговори краще за вас.
- Ситуація є лише частиною важливішої проблеми.
Бувають випадки, коли питання не настільки важливе, аби було доцільно ризикувати виникненням конфлікту. Тобто, якщо обговорення характеризується підвищеною емоційністю, то немає жодного сенсу підвищувати її рівень. Оптимальний варіант — надати можливість людям заспокоїтися, спокійно подихати, аби привести емоції в нормальний стан. У цьому й допомагає стиль «Уникнення» — рекомендується запропонувати паузу на певний час. У переважній більшості випадків достатньо 20 хвилин, щоб емоції повністю зникли.
Зверніть увагу! Уникнення — оптимальний варіант, якщо вас затягнули в переговори, до яких ви були не підготовлені належно. Рекомендується відмовитися зустрічі, а якщо цього зробити неможливо, то запропонувати опоненту не обговорювати гострі питання.
Недоліки стилю
Серед негативних особливостей стилю:
- Рішення ухвалюються на «автопілоті».
- Вашій особистій репутації може бути завдано шкоди.
- Ви не можете поліпшити ситуацію.
Як захистити себе, якщо опонент обирає Уникнення
Головне правило — визначити строки на перших стадіях переговорів. В ідеалі потрібно зазначити конкретні етапи, прив’язуючи їх до чітких дат. Тод ви точно знатиме, що й коли повинно статися, як буде реалізовуватися проект тощо. Інша сторона не матиме можливості уникнути відповідальності чи зобов’язань, адже вони прописані в договорі чи іншому офіційному документу, ухваленому під час обговорення.
Якщо ваш опонент обрав для ведення переговорів стиль «Уникнення», варто подумати про загострення ситуації з однієї або обох сторін.
Порада! Потрібно знати процес ухвалення рішення на боці опонента й ступінь відповідальності. Це допоможе вам зрозуміти причини, чому виникає уникнення. Також ви будете краще розуміти, що може спровокувати ескалацію та зростання напруження в ділових відносинах.
Якщо з опонентом попередньо вдалося вибудувати чудові відносини, відкрито поговоріть про розбіжності, які виникли, й запропонуйте свій погляд на процес їхнього вирішення.
Особистий досвід. Я обираю цей стиль, коли мене втягнули в непотрібні перемовини. Також уникнення актуальне для мене, коли розумію, що в мене немає інформації або я не впевнена, що є саме тією людиною, яка повинна ухвалювати рішення. Наприклад, коли мені говорять «Терміново вирішуй щодо події, що сталася», я беру паузу — це і є уникнення з мого боку. Я не приймаю участь у таких переговорах, підтримуючи позицію, що не вважаю себе тією людиною, яка може ухвалювати рішення в конкретній ситуації.
5. Компроміс (Я програв/трохи виграв — Ти програв/трохи виграв)
На жаль, чимало людей плутають значення двох слів «компроміс» і «переговори». Насправді, компроміс це лише торг, без суттєвого розуміння й створення дійсної цінності.
У переважній більшості випадків компроміс передбачає, що обидва учасники угоди змушені погодитися на менший результат, ніж вони очікували.
Коли використовувати
Є три ситуацій, коли рекомендується обирати цей профіль ведення ділових переговорів:
- Якщо у вас недостатньо часу, а обговорення триває з людьми, яким ви не довіряєте. Проте опоненти повинні також розуміти, що одержати перемогу малими силами — не в їхніх інтересах. Обидві сторони в цьому випадку одночасно виграють і програють, але вам необхідно переконатися, що ви виграли правильні речі й програли також правильні речі.
- Під час переговорів виникло напруження? Чи воно вже порівняно давно існує у ділових відносинах? Нейтралізувати його допоможе саме компроміс, проте головна цінність перемовин так і залишиться лежати на столі.
- Ще одна ситуація, коли компроміс буде доцільним — у вас немає нічого, що можна запропонувати опоненту, і такий стиль буде єдиним варіантом укласти угоду.
Недоліки стилю
У кінцевому підсумку ніхто не буде повністю задоволений результатом. Може бути укладена короткострокова угода, що потребуватиме від обох сторін додаткового часу.
Категорично не можна використовувати профіль, якщо ви просто неправильно або недостатньо підготувалися до зустрічі. Пам’ятайте — якщо кінцевий результат переговорів для вас надзвичайно важливий, ні в якому разі не можна йти на компроміс щодо того, що для вас дійсно має вагу.
Головна проблема такого стилю полягає в тому, що якщо ви йдете на компроміс без чіткого обґрунтування, то в подальшому опонент знову буде звертатися до вас, вимагаючи поступок.
Компроміс буде виграшним лише для тих, хто розпочинає переговори с амбіційнішою початковою позицією. Тому потрібно завчасно підготуватися й проаналізувати, як себе вести, якщо ситуація дійде до компромісу.
Як захистити себе, якщо опонент вибирає Компроміс
Наполегливо рекомендуємо здавати свою початкову позицію лише в одному випадку — коли у вас є обґрунтування для цього, а натомість ви отримуєте рівнозначну цінність.
Опонент надзвичайно відкритий на початку переговорів? Вам потрібно спробувати повернути його в реальність або також перейти в надзвичайно екстремальну позицію.
Пам’ятайте! Екстремальна позиція призведе до тривалих переговорів, які можуть закінчитися тупиковою ситуацією.
Особистий досвід. Я не люблю компроміс. На мою думку, компроміс, це коли кожна зі сторін погоджуються трохи відмовитися від своєї позиції і в підсумку кожен не отримує бажаного.
Підбиваючи підсумок
Ми розглянули п’ять поширених методів ведення переговорів. Перш ніж розпочати перемовини, поставте собі два питання:
- Який стиль є оптимальним саме для вас? Як тільки-но ви усвідомили власний стиль, ви досягнете більшої гнучкості. Також ви зможете досягти значно більшого результату в складі переговорної команди, якщо зрозумієте профілі колег.
- Який із розглянутих п’яти стилів найкраще описує саме ваші ділові відносини між клієнтом і постачальником? Рекомендуємо у відсотковому співвідношенні позначити кожен профіль, а потім проаналізувати, чи задоволені цим балансом. Якщо вас щось не влаштовує в результатах, то підготовте план поступового переходу на пріоритетні стилі.
На завершення додамо, що не потрібно використовувати постійно один стиль для всіх переговорів. Підготуйте перелік цілей та подумайте, які питання краще вирішувати за допомогою того чи іншого профілю.