Единственного правильного и эффективного стиля ведения деловых переговоров нет. Для достижения результата нужно ориентироваться на конкретную ситуацию. Хорошие новости, что вариантов не множество. Благодаря психологам мы все же понимаем из чего выбирать.
В этой статье рассмотрим 5 профилей ведения переговоров. Ознакомившись с материалом, вы сможете проверить себя, понять свой базовый (или естественный) стиль и сознательно выбирать оптимальный, ориентируясь на ситуацию.
Приведем основную информацию о каждом из профилей:
- Конкуренция (Я выиграл — Ты проиграл) — обе стороны сконцентрированы только на собственных стремлениях и не желают прислушиваться к мнению оппонента.
- Сотрудничество (Я выиграю — Ты выиграешь) — суть профиля в том, чтобы получив желаемый результат помочь развиваться оппоненту. Каждая из сторон в итоге оказывается в выигрыше.
- Приспособление (Ты выиграл — Я проиграл) — приходится приспосабливаться под оппонента, угождая его требованиям, но игнорируя собственные потребности.
- Избегание (Я проиграл — Ты проиграл) — стороны избегают принятия решения по той или иной причине или вообще игнорируют встречи.
- Компромисс (Я проиграл/немного выиграл — Ты проиграл/чуть-чуть выиграл) — обе стороны уступают в определенных аспектах/стремлениях, чтобы достичь договоренности.
Переходим к подробному обзору каждого стиля.
1. Конкуренция (Я выиграл — Ты проиграл)
Во время таких переговоров каждый из участников учитывает только собственные цели. Даже если для этого оппоненту потребуется проиграть. Это не значит, что они желают поражения другой стороне. Нет, просто они слишком сконцентрировались на собственной краткосрочной цели. В большинстве своем поклонники такого стиля используют почти все доступные методы, даже отрицательные:
- власть;
- силу;
- экономические угрозы;
- переход на личности и т.д.
Когда использовать
Есть пять распространенных случаев, когда использование этого профиля будет оправдано:
- Необходимость получить быстрый результат. И в случаях, когда есть уверенность, что некоторые параметры уже не нужно обсуждать, возникает необходимость соблюдения оговоренных ранее условий.
- Уверенность в своей правоте. Если вы на 100% уверены, что все делаете правильно в конкретной ситуации, то можете смело выбирать конкурентный стиль.
- Нужно принять непопулярное решение. Обычно это происходит в сложных и сверхважных ситуациях.
- Ваш оппонент ведет непорядочную игру и может просто начать обижать вас, если вы продемонстрируете неконкурентное поведение.
- Остальные стили переговоров невозможны. Бывают случаи, когда другие профили использовать нецелесообразно.
Недостатки стиля
Выделяется несколько отрицательных особенностей конкурентного профиля:
- Ограничение взаимного общения и нежелание узнать альтернативное предложение.
- С вашим мнением всегда соглашаются. Вокруг вас сформируется условная команда «Да», ведь сложно не согласиться с руководителем, избравшим конкурентный стиль.
- Разрушение отношений с оппонентом. Жесткая позиция приведет к тому, что другая сторона переговоров просто откажется иметь с вами дело.
- Конкурентный стиль приводит к тому, что основные обязанности ложатся на вас. Оппонент практически не берет на себя обязательства, что приводит к определенным рискам на этапе реализации соглашения.
Как защитить себя, если оппонент выбирает Конкуренцию
Самое главное, что нужно всегда помнить в такой ситуации — нельзя сдаваться!
Некоторые считают, что иногда нужно уступить человеку с конкурентной позицией. Но это не так. Первая слабость создает основу для дальнейших уступок!
Как быть в такой ситуации? Четко заявлять о своей позиции, используя сильные слова — «мы требуем», «мы нуждаемся» и т.д.
Личный опыт. Полагаю, что конкуренция является моим естественным стилем. В то же время, понимаю, что оппоненты и сотрудники будут просто избегать общения со мной, осознавая, что я просто продавлю свое решение. Поскольку я не хочу, чтобы меня избегали, стараюсь постоянно контролировать себя и не использовать этот стиль.
2. Сотрудничество (Я выиграю — Ты выиграешь)
Почему-то многие считают этот стиль компромиссным. Однако это не так!
На самом деле, Сотрудничество — это ситуация «Win/Win». В ней оба оппонента достигли своих целей, одновременно создавая столько общей ценности, сколько позволяли время и имеющиеся ресурсы.
Обычно люди, использующие профиль «Win/Win», выбирают для развития другие стили. То есть они будут пользоваться одним из описанных выше профилей в случае, когда для этого будет благоприятная ситуация.
Обратите внимание! Люди, работающие по методу «Win/Win», уверены, что их потребности/требования обязательно должны быть выполнены, но они также отмечают, что и требования оппонента должны быть удовлетворены.
Когда использовать
Ситуации, когда профиль «Win/Win» будет уместным:
- Вы хотите достичь долгосрочных целей.
- Интересы обеих сторон очень важны, чтобы согласиться на компромисс.
- Вы хотите развивать и поддерживать отношения с оппонентом.
Помните, если деловые отношения чрезвычайно важны для вас и речь идет о большой сумме денег, то рекомендуется подробно продумать все возможные методы и способы построения доверительных отношений.
Также этот профиль будет оптимальным, если вы хотите лучше понимать интересы оппонентов.
Недостатки стиля
Выделяется три отрицательные черты профиля:
- Он требует много времени, чтобы прийти к согласию.
- Уходит время на обсуждение незначительных вопросов.
- Повышенный уровень доверия к оппоненту может привести к тому, что оппонент использует вас в своих целях.
Когда вы делитесь информацией, нужно быть уверенными, что это происходит на одном уровне детализации с вашим оппонентом. Если вы будете предоставлять больше данных, вас начнут эксплуатировать. Если ваши объемы информации будут меньше, то оппонент, скорее всего, закроется.
Как защитить себя, если оппонент выбирает Сотрудничество
На самом деле защита нужна только в одном случае — если вы поняли, что вам не выгодно использовать такой стиль во взаимодействии с оппонентом.
Личный опыт. Ценю сотрудничество. Всегда можно найти третий вариант — сначала высказать свой взгляд на ситуацию, затем выслушать оппонента. Опираясь на полученную информацию, найти общие точки пересечения взглядов и использовать их как фундамент для построения отношений.
3. Приспособление (Ты выиграл — Я проиграл)
Этот стиль переговоров выбирают люди, которые считают, что оптимальный путь к победе — предоставить оппоненту именно то, к чему он стремится. Однако они не просто предоставляют товары/услуги, но открыто делятся важной информацией.
Этот профиль является интересным вариантом, когда содержание переговоров не столь важно для вас, но чрезвычайно важно для другой стороны. Вы можете извлечь выгоду за сравнительно небольшие уступки, что может помочь вам в будущем.
Когда использовать
Актуальные случаи, когда профиль будет уместен:
- Вы понимаете свою неправоту.
- Вы хотите продемонстрировать, что является адекватным человеком.
- Вы считаете, что использование конкурентного стиля повредит деловым отношениям.
- Вы хотите сохранить здоровые отношения с оппонентом.
- Вы хотите минимизировать потенциальные потери.
Например, если вы или ваша компания виноваты в возникновении определенной проблемы, а восстановление и нормализация продуктивных деловых отношений чрезвычайно важно и у компании нет других продуктов/услуг, которые могли бы принести реальную пользу оппоненту, то необходимо приспосабливаться к нуждам другой стороны.
Второй случай — вы находитесь в невыгодном положении? Тогда рекомендуется пойти на уступки. Подробно изучите ситуацию. Есть ли вероятность, что оппоненты способны полностью переиграть вас? Рекомендуется спокойно и ненавязчиво напомнить им, что в таком случае проиграют обе стороны, если вы будете вынуждены уйти рынка. Предложите сконцентрироваться на долгосрочной перспективе, доказав, что в будущем продуктивное сотрудничество принесет больше пользы оппоненту, чем мгновенная победа прямо сейчас.
Недостатки стиля
Выделяется две отрицательные особенности профиля:
- В конечном итоге вы будете недовольны, поскольку пренебрегаете собственными потребностями.
- Ваша самооценка пострадает.
Приспосабливаться к переговорам, в которых оппонент использует высококонкурентные стили — плохая идея. Ведь в этом случае соперник будет оценивать ваше желание идти на уступки как банальную слабость, которой можно воспользоваться прямо здесь и сейчас.
Раздавая собственные ценности на первых этапах переговоров, вы можете сразу слишком много потерять и в дальнейшем у вас просто не останется «козырей».
Кроме того, вы словно демонстрируете оппоненту, что у вас еще много полезного. И он будет ожидать, что в дальнейшем сможет получить еще что-то очень ценное.
Некоторые считают, что уступчивость помогает создать действительно гармоничные деловые отношения. Однако это не так. Есть немало вариантов, использование которых построит длительные взаимоотношения. Обычно уступчивость приводит к тому, что положительный результат от переговоров получает только одна сторона. И, к сожалению, не та, которая идет на уступки.
Как защитить себя, если оппонент выбирает Приспособление
Принимая уступки со стороны оппонента, будьте осторожны. Возможно, в результате вы будете вынуждены отдать что-то более ценное, чем получили в начале. Об этом следует помнить, сопоставляя ценности и их вес.
Кроме того, необходимо убедиться, что оппонент достаточно компетентен. Ведь непрофессионализм при ведении переговоров может спровоцировать проблемы с компанией «противника». К примеру, значительные финансовые потери или даже банкротство оппонента могут стать существенной проблемой и для вас.
Личный опыт. Делаю тактический шаг, предоставляя людям выиграть, чтобы в долгосрочной перспективе выстроить стратегические отношения. Я понимаю, что именно здесь лучше уступить, чтобы в дальнейшем получить свое. Такой подход делает отношения эффективными.
4. Избегание (Я проиграл — Ты проиграл)
Обычно люди, пытающиеся избегать конфликтов, выбирают именно этот профиль.
Стиль «Избегание» — это классическая реакция на повышенный уровень конкуренции переговорщиков. Выбирать «избегание» рекомендуется, когда ценность времени для разрешения конфликта существенно превышает потенциальную выгоду. Также этот профиль будет актуален, если обсуждаемый вопрос не важен для обеих сторон.
Когда использовать
Профиль будет актуален в следующих случаях:
- Проблема для вас не такая уж и важная.
- Вы все равно не можете получить то, чего хотите.
- Вам нужно время, чтобы остыть и снова рассмотреть предложение/ситуацию.
- Вам нужно больше времени, чтобы собрать информацию.
- Другие члены команды могут вести переговоры лучше вас.
- Ситуация является лишь частью более важной проблемы.
Бывают случаи, когда вопрос не настолько важен, чтобы было целесообразно рисковать возникновением конфликта. То есть, если обсуждение характеризуется повышенной эмоциональностью, то нет смысла повышать и ее уровень. Оптимальный вариант — предоставить возможность людям успокоиться, спокойно подышать, чтобы привести эмоции в нормальное состояние. В этом и помогает стиль «Избегания» — рекомендуется предложить паузу на время. В подавляющем большинстве случаев достаточно 20 минут, чтобы эмоции полностью исчезли.
Обратите внимание! Избегание — оптимальный вариант, если вас затащили в переговоры, к которым вы были не подготовлены должным образом. Рекомендуется отказаться от встречи, а если этого сделать невозможно, то предложить оппоненту не обсуждать острые вопросы.
Недостатки стиля
Среди отрицательных особенностей стиля:
- Решения принимаются на «автопилоте».
- Вашей личной репутации может быть причинен вред.
- Вы не можете улучшить ситуацию.
Как защитить себя, если оппонент выбирает Избегание
Главное правило — определить сроки на первых стадиях переговоров. В идеале нужно указать конкретные этапы, привязывая их к четким датам. Тогда вы точно будете знать, что и когда должно произойти, как будет реализовываться проект и т.д. Другая сторона не сможет избежать ответственности или обязательств, ведь они прописаны в договоре или ином официальном документе, принятом во время обсуждения.
Если ваш оппонент выбрал для ведения переговоров стиль «Избегания», стоит подумать об обострении ситуации с одной или обеих сторон.
Совет! Нужно знать процесс принятия решения на стороне оппонента и степень ответственности. Это поможет вам понять причины, почему возникает избегание. Также вы будете лучше осознавать, что может спровоцировать эскалацию и напряжение в деловых отношениях.
Если с оппонентом предварительно удалось выстроить прекрасные взаимоотношения, открыто поговорите о возникших разногласиях и предложите свой взгляд на процесс их решения.
Личный опыт. Я выбираю этот стиль, когда меня вовлекли в ненужные переговоры. Также избегание актуально для меня, когда понимаю, что у меня нет информации или я не уверена, что являюсь именно тем человеком, который должен принимать решение. Например, когда мне говорят «Срочно решай по поводу произошедшего события», я беру паузу — это и есть избегание с моей стороны. Я не принимаю участие в таких переговорах, поддерживая позицию, что не считаю себя тем человеком, который может принимать решение в конкретной ситуации.
5. Компромисс (Я проиграл/чуть-чуть выиграл — Ты проиграл/чуть-чуть выиграл)
К сожалению, многие люди путают значение двух слов «компромисс» и «переговоры». На самом деле компромисс это лишь торг, без существенного понимания и создания действительной ценности.
В подавляющем большинстве случаев компромисс предполагает, что оба участника вынуждены согласиться на меньший результат, чем они ожидали.
Когда использовать
Есть три ситуации, когда рекомендуется выбирать этот профиль ведения деловых переговоров:
- Если у вас недостаточно времени, а обсуждение идет с людьми, которым вы не доверяете. Однако оппоненты должны также понимать, что одержать победу малыми силами не в их интересах. Обе стороны в этом случае одновременно выиграют и проиграют, но вам необходимо убедиться, что вы выиграли правильные вещи и проиграли также правильные вещи.
- В ходе переговоров возникло напряжение? Или оно уже сравнительно давно существует в деловых отношениях? Нейтрализовать его поможет именно компромисс, однако главная ценность переговоров так и останется лежать на столе.
- Еще одна ситуация, когда компромисс будет целесообразным — у вас нет ничего, что можно предложить оппоненту, и такой стиль будет единственным вариантом заключить сделку.
Недостатки стиля
В конечном итоге никто не будет полностью доволен результатом. Может быть заключена краткосрочная сделка, которая потребует от обеих сторон дополнительного времени.
Категорически нельзя использовать профиль, если вы просто неправильно или недостаточно подготовились к встрече. Помните, если конечный результат переговоров для вас чрезвычайно важен, ни в коем случае нельзя идти на компромисс по поводу того, что для вас действительно имеет вес.
Главная проблема такого стиля состоит в том, что если вы идете на компромисс без четкого обоснования, то в дальнейшем оппонент снова будет обращаться к вам, требуя уступок.
Компромисс будет выигрышным только для тех, кто начинает переговоры с более амбициозной начальной позицией. Поэтому нужно заранее подготовиться и проанализировать, как вести себя, если ситуация дойдет до компромисса.
Как защитить себя, если оппонент выбирает Компромисс
Настоятельно рекомендуем сдавать свою начальную позицию только в одном случае — когда у вас есть обоснование.
Оппонент чрезвычайно открыт в начале переговоров? Вам нужно попытаться вернуть его в реальность или также перейти в чрезвычайно экстремальную позицию.
Помните! Экстремальная позиция приведет к длительным переговорам, которые могут окончиться тупиком.
Личный опыт. Я не люблю компромисс. По моему мнению, компромисс, это когда каждая из сторон соглашается немного отказаться от своей позиции и в итоге каждый не получает желаемого.
Подводя итог
Мы рассмотрели пять распространенных методов переговоров. Прежде чем начать общение, задайте себе два вопроса:
- Какой стиль оптимален именно для вас? Как только вы осознали свой стиль, вы достигнете большей гибкости. Также вы сможете добиться гораздо большего результата в составе переговорной команды, если поймете профили коллег.
- Какой из рассмотренных пяти стилей лучше всего описывает ваши деловые отношения между клиентом и поставщиком? Рекомендуем в процентном соотношении пометить каждый профиль, а затем проанализировать, довольны ли этим балансом. Если вас что-либо не устраивает в результатах, то подготовьте план постепенного перехода на приоритетные стили.
В заключение добавим, что не нужно постоянно использовать один стиль для всех переговоров. Подготовьте список целей и подумайте, какие вопросы лучше решать с помощью того или иного профиля.